王信文的两次要害选择，，，， ，，，和莉莉丝的下半场
图源：视觉中国文 ｜? 吴遮 ???编辑 ｜? 孙春芳出品 ｜ 棱镜 · 腾讯小满事情室"i 茅台代售的产品，，，， ，，，这两天，，，， ，，，已经陆续到优德88最新官网门店了。 。。。。。 。。"4 月 9 日，，，， ，，，一位茅台经销商说道。 。。。。。 。。凭证市场新闻，，，， ，，，茅台首批代售产品已从清明假期最先陆续发货。 。。。。。 。。茅台的 " 代售制 " 要从 3 月 13 日提及。 。。。。。 。。其时，，，， ，，，有新闻称，，，， ，，，茅台各省区经销商联谊会召开聚会，，，， ，，，拟对陈年茅台 15 年、精品茅台、生肖茅台及公斤茅台等非标茅台实验代销制，，，， ，，，这些产品必需通过 i 茅台按官方统一价钱对外销售，，，， ，，，经销商们则可提取 5% 的销售佣金。 。。。。。 。。凭证计划，，，， ，，，这些非标产品的归属权属于厂家，，，， ，，，经销商只是销售渠道，，，， ，，，认真指导用户在 i 茅台上下单付款。 。。。。。 。。若是在往年，，，， ，，，5% 的佣金，，，， ，，，关于茅台经销商来说，，，， ，，，并没有太大的吸引力。 。。。。。 。。早些年，，，， ，，，" 茅台经销商 "，，，， ，，，就是一块金字招牌，，，， ，，，尤其是在那段飞天茅台酒高溢价的时代，，，， ，，，经销商以一千元左右的出厂价从茅台酒厂拿货，，，， ，，，转手就能以两三千元的价钱成交，，，， ，，，利润率可见一斑。 。。。。。 。。不过，，，， ，，，最近两年，，，， ，，，白酒行业进入了深度调解期，，，， ，，，茅台和它的经销商们，，，， ，，，都到了需要调解的阶段了。 。。。。。 。。飞天茅台的市场价大幅度回落，，，， ，，，靠近官方指导价。 。。。。。 。。精品茅台、生肖茅台等非标产品，，，， ，，，甚至曾一度跌破了经销商的拿货价。 。。。。。 。。现在，，，， ，，，i 茅台代售的产品陆续抵达经销商的门店里，，，， ，，，茅台代售制正式进入到了实验阶段。 。。。。。 。。关于经销商来说，，，， ，，，5% 的利润是否可以接受？？？？？？？茅台为何要在这个时间推行代售制？？？？？？？经由近一个月时间的酝酿和准备，，，， ，，，这些问题也正在逐渐变得明晰起来。 。。。。。 。。第一批代售产品，，，， ，，，已经卖光了" 消耗者到门店后，，，， ，，，告诉我们详细需要的产品就行，，，， ，，，我们会指导他们在 i 茅台上下单。 。。。。。 。。" 一位茅台经销商先容说，，，， ，，，" 全程很是简朴，，，， ，，，消耗者既可以选择自提，，，， ，，，也可以选择邮寄。 。。。。。 。。"若是客户选择配送，，，， ，，，产品会直接邮寄到客户指定所在 ；；；；；；若是选择邮寄，，，， ，，，到门店出示提货码，，，， ，，，即可提取响应产品，，，， ，，，茅台官方也会开具电子出货单，，，， ，，，全程在 i 茅台上操作。 。。。。。 。。凭证该经销商先容，，，， ，，，消耗者在 i 茅台上购置这些非标产品时，，，， ，，，钱会直接打到茅台厂商的账户里。 。。。。。 。。每个月，，，， ，，，到了划准时间，，，， ，，，茅台会将 5% 的佣金返还给他们。 。。。。。 。。现在，，，， ，，，第一批到货的代售产品，，，， ，，，已经卖完了，，，， ，，，他正在申请第二批代售产品。 。。。。。 。。已往 3 个多月，，，， ，，，茅台一直在调解着自己的营销系统。 。。。。。 。。去年底，，，， ，，，茅台在经销商大会上提出 " 坚持以消耗者为中心、周全推进茅台酒营销市场化转型 " 的理念 ；；；；；；2026 年一开年，，，， ，，，又宣布在 "i 茅台 " 上线所有主流产品。 。。。。。 。。现在，，，， ，，，i 茅台也成了茅台营销系统刷新的焦点载体，，，， ，，，并且备受消耗者接待。 。。。。。 。。时至今日，，，， ，，，即便白酒市场已经进入了通例的淡季，，，， ，，，i 茅台上的多款产品依然是一上线就被抢购一空。 。。。。。 。。1 月 13 日，，，， ，，，茅台宣布《2026 年贵州茅台酒市场化运营计划》，，，， ，，，将其市场化运营的蓝图正式向外界翻开。 。。。。。 。。凭证计划，，，， ，，，茅台将从产品系统、运营模式、渠道结构、价钱机制四个维度入手，，，， ，，，推进营销系统市场化转型。 。。。。。 。。其中，，，， ，，，在运营模式上，，，， ，，，要由 " 自售 + 经销 " 的古板销售模式向 " 自售 + 经销 + 代售 + 寄售 " 的多维协同营销系统转变。 。。。。。 。。" 代售 " 的看法，，，， ，，，进入了茅台的营销系统中。 。。。。。 。。此次在非标产品上实验 " 代售制 "，，，， ，，，就是茅台营销系统转变的一次落地。 。。。。。 。。" 物权不转移 "，，，， ，，，则是 " 代售制 " 的焦点问题。 。。。。。 。。在 " 代售制 " 下，，，， ，，，这些非标茅台酒的所有权仍属于茅台酒厂，，，， ，，，经销商不需要向茅台支付酒款，，，， ，，，只需要缴纳一笔包管金即可，，，， ，，，每卖出一瓶酒，，，， ，，，就能获得一瓶酒的佣金。 。。。。。 。。以精品茅台为例，，，， ，，，有经销商提供的信息显示，，，， ，，，他们要给茅台缴纳 413829 元的包管金，，，， ，，，413829 元是 30 箱精品茅台的零售价钱。 。。。。。 。。在条约期内，，，， ，，，这笔包管金一直有用，，，， ，，，后续若是经销商补货时，，，， ，，，无需再缴纳包管金。 。。。。。 。。虽然，，，， ，，，并非所有经销商都可以代售这些产品，，，， ，，，凭证多位经销商的先容，，，， ，，，签署了 2026 年茅台经销条约的经销商，，，， ，，，只有那些 100% 执行 2025 年所有订单，，，， ，，，并且在 2023 年— 2025 年未被公司追究相关违约责任的经销商，，，， ，，，才有资格申请代售。 。。。。。 。。茅台对经销商也有审核要求，，，， ，，，若是经销商在划准时间内没有申请补货，，，， ，，，将会被终止代售资格。 。。。。。 。。" 这种稳赚 5% 的生意，，，， ，，，大把人抢着做 "5% 的佣金，，，， ，，，是此次代售制的一个焦点问题。 。。。。。 。。" 跟之前相比，，，， ，，，5% 的佣金一定不算高。 。。。。。 。。但现在的行情纷歧样了，，，， ，，，许多酒企的经销商都在亏钱，，，， ，，，我们还能赚钱，，，， ，，，已经很禁止易了。 。。。。。 。。" 上述茅台经销商叹息说，，，， ，，，更主要的是，，，， ，，，这个模式不占用优德88最新官网库存和资金，，，， ，，，我们只需要指导客户在 i 茅台上下单就行。 。。。。。 。。现在，，，， ，，，精品茅台、生肖酒等非标产品的市场溢价并不高，，，， ，，，以今年新出的 " 马茅 " 为例，，，， ，，，经典版的官方指导价为 1899 元 / 瓶，，，， ，，，而市场成交价在 2000 元 / 瓶左右，，，， ，，，溢价率在 5% 左右。 。。。。。 。。" 若是去掉库存和资金本钱，，，， ，，，之前，，，， ，，，我们卖这些非标酒的利润并不高。 。。。。。 。。" 该经销商说。 。。。。。 。。值得注重的是，，，， ，，，5% 的佣金，，，， ，，，着实并不是 "5% 的利润率 "。 。。。。。 。。好比，，，， ，，，经销商在前期支付了 200 万的包管金，，，， ，，，这笔包管金会在一定的时间内有用，，，， ，，，若是经销商卖出了 1000 万的货，，，， ，，，5% 的佣金，，，， ，，，就是 50 万，，，， ，，，卖出去更多的货，，，， ，，，获得的佣金更多，，，， ，，，利润率远不止 5%。 。。。。。 。。4 月 7 日，，，， ，，，网名 " 川糖周掌门 " 的着名茅台经销商周传奎也在社交媒体上体现，，，， ，，，这种稳赚 5% 的生意是有大把人抢的，，，， ，，，茅台着实是先把这种确定性的时机留给了老经销商。 。。。。。 。。" 这既是盈利，，，， ，，，也是一场考试。 。。。。。 。。在牢靠佣金系统下，，，， ，，，要想赚得更多，，，， ，，，唯一的商业逻辑就是提高销售的周转次数。 。。。。。 。。这意味着古板的‘坐商’时代彻底已往，，，， ，，，未来经销商们比拼的是线下的功力、服务的质量以及向 C 转型的效率。 。。。。。 。。" 周传奎写道。 。。。。。 。。市场、服务、转型，，，， ，，，也是茅台本轮刷新的高频词。 。。。。。 。。在 1 月 9 日的茅台天下经销商会长联谊会上，，，， ，，，茅台集团党委书记、董事长陈华就体现，，，， ，，，刷新，，，， ，，，镌汰的不是经销商，，，， ，，，而是跟不上时代的谋划模式。 。。。。。 。。没有客户、不做服务、只靠甩单，，，， ，，，不自动从 " 卖给下家 " 转向 " 服务消耗者 " 的经销商，，，， ，，，从恒久来看，，，， ，，，终会被市场镌汰。 。。。。。 。。3 月 1 日，，，， ，，，在酱香酒公司春季营销事情聚会上，，，， ，，，茅台进一步释放了深耕终端市场的信号。 。。。。。 。。在聚会上，，，， ，，，陈华体现，，，， ，，，2026 年要坚持 " 价钱市场化、平台标杆化、利润合理化 " 原则，，，， ，，，起劲实现厂家、渠道商、消耗者共赢目的 ；；；；；；坚持以消耗者为中心，，，， ，，，以 " 一步到 C、直接触达 " 的渠道战略，，，， ，，，实现线上线下渠道优势互补、资源共享。 。。。。。 。。值得注重的是，，，， ，，，茅台此次实验代售制，，，， ，，，仅限于精品茅台、生肖茅台、公斤茅台等非标酒，，，， ，，，其焦点单品 53 度 500ml 的飞天茅台，，，， ，，，坚持此前的经销模式。 。。。。。 。。在时下的白酒行情中，，，， ，，，53 度 500ml 的飞天茅台不但是茅台酒厂的销量继续，，，， ，，，也是茅台经销商们最主要的利润泉源。 。。。。。 。。现在，，，， ，，，多款着名高端白酒都跌破了官方指导价，，，， ，，，但这款飞天茅台的价钱依然坚挺，，，， ，，，其终端成交价始终坚持着小幅溢价。 。。。。。 。。" 只要手上有货，，，， ，，，就不会缺少销路。 。。。。。 。。经销商的主要利润，，，， ，，，着实并没有受到太大的攻击。 。。。。。 。。" 一位茅台经销商剖析说。 。。。。。 。。在这位经销商看来，，，， ，，，茅台在飞天茅台上周全执行代售制度的可能性不大，，，， ，，，这款酒的销量、订单要远大于非标茅台酒，，，， ，，，订单、配送、售后等，，，， ，，，都需要大宗的人力，，，， ，，，漫衍在天下各地的茅台经销商们施展着至关主要的作用。 。。。。。 。。重塑渠道系统有行业人士称，，，， ，，，代售制是对古板经销模式的一种倾覆，，，， ，，，改写了酒厂与经销商之间的相助关系、权责划分。 。。。。。 。。古板经销模式，，，， ，，，经销商需要先给茅台酒厂打款，，，， ，，，完成货款支付后，，，， ，，，酒水的所有权就转移到经销商的名下。 。。。。。 。。这意味着，，，， ，，，从库存占用爆发的资金本钱、仓储本钱，，，， ，，，到市场波动带来的酒价涨跌危害，，，， ，，，所有要由经销商自行肩负。 。。。。。 。。恒久以来，，，， ，，，茅台针对焦点产品 53 度 500ml 飞天茅台有着明确的官方指导价，，，， ，，，并要求经销商严酷执行指导价，，，， ，，，严防乱价、加价等行为。 。。。。。 。。但在现实运营中，，，， ，，，不少经销商通过种种渠道运作规避酒厂的价钱羁系，，，， ，，，变相掌握了产品的自主定价权。 。。。。。 。。纵观茅台过往的市场行情，，，， ，，，其终端市场价恒久偏离官方指导价，，，， ，，，经销商也形成了自己的利润模式：以较低的价钱从酒厂拿货，，，， ，，，再凭证市场价卖给消耗者或者终端渠道。 。。。。。 。。以茅台生肖酒为例，，，， ，，，" 龙茅 " 是一款备受市场接待的生肖酒，，，， ，，，其价钱一度被炒到 8000 元 / 瓶，，，， ，，，远远凌驾经销商的拿货价。 。。。。。 。。不过，，，， ，，，随着白酒行业的整体降温，，，， ，，，无论是飞天茅台照旧非标茅台酒，，，， ，，，其市场溢价均大幅回落。 。。。。。 。。尤其是非标茅台，，，， ，，，在去年很长一段时间内，，，， ，，，市场成交价甚至跌破了经销商的拿货本钱价，，，， ，，，这让不少经销商陷入库存积压的逆境。 。。。。。 。。今年头，，，， ，，，为了给经销商镌汰压力，，，， ，，，助力非标酒顺应市场行情，，，， ，，，茅台自动下调了部分非标茅台的价钱。 。。。。。 。。" 关于白酒企业来说，，，， ，，，行情好的时间，，，， ，，，经销商就是稳固的资金蓄水池，，，， ，，，能够吸纳库存，，，， ，，，分流压力 ；；；；；；但在行情欠好的时间，，，， ，，，积压大宗库存的经销商，，，， ，，，就是随时可能泄洪、溃坝的堰塞湖，，，， ，，，具有引发连锁市场反应的危害。 。。。。。 。。" 一位白酒行业的资深从业者剖析说。 。。。。。 。。在这位从业者看来，，，， ，，，经销白酒，，，， ，，，是一个对库存管控、资金周转要求都很高的行业。 。。。。。 。。身处行情下行周期，，，， ，，，有的经销商为了快速回笼资金，，，， ，，，减轻库存压力，，，， ，，，就会低价抛售囤货，，，， ，，，进而引发恶性的价钱践踏，，，， ，，，进一步拉低整体市场价钱。 。。。。。 。。" 若是酒商、黄牛上的库存太多，，，， ，，，就会削弱酒企对价钱的控制权。 。。。。。 。。" 该从业者说。 。。。。。 。。茅台此次实验 " 代售制 "，，，， ，，，焦点目的正是重塑渠道管控、价钱制订的自动权。 。。。。。 。。在代售模式下，，，， ，，，经销商不再拥有 " 货权 "，，，， ，，，无需提前打款囤货，，，， ，，，市场价钱的波动，，，， ，，，对他们不会再爆发太大的影响，，，， ，，，他们只需要开拓市�。 。。。。。 。。�，，， ，，，为消耗者做好服务即可。 。。。。。 。。与此同时，，，， ，，，客户购置这些非标酒，，，， ，，，必需通过 i 茅台举行下单，，，， ，，，其形成的订单、消耗者、物流数据，，，， ，，，关于茅台来说也至关主要，，，， ，，，可以资助茅台掌握真实的终端市场情形。 。。。。。 。。而在此前，，，， ，，，茅台只是将酒卖给经销商，，，， ，，，很难掌握酒的最终去向：几多流入黄牛渠道，，，， ，，，几多进入终端消耗环节，，，， ，，，很难说得清晰。 。。。。。 。。